V tomto článku se zaměříme na pozici klienta při vyjednávání s bankou, a to konkrétně v oblasti hypotečních úvěrů. V oblasti úvěrů, stejně jako na arabském tržišti, je poměrně velký prostor ledacos usmlouvat. Pojďme se podívat na konkrétní oblasti, kde jsme si schopni vyjednat výhody, a jakým způsobem komunikovat, abychom byli v jednání úspěšní.
Co lze vyjednat s bankou při sjednávání úvěru?
Při výběru hypotéky nás většinou prvně zajímá úroková sazba. Základní úroková sazba se mezi jednotlivými institucemi může lišit skoro o procento. Úroková sazba se však dá většinou smlouvat. Pokud má některá banka v základní nabídce vyšší sazby, není nutné ji hned zavrhnout. Podařilo se mi vyjednat individuální slevy i 0,8 % od základní sazby. Naopak pokud má jiná banka cenovou akci a základní úroková sazba je nízká, většinou už další slevu nezískáme. Je to ale velice individuální a vždy se vyplatí vyjednávání vyzkoušet.
Jak prakticky postupovat?
Pokud nemáme finančního poradce, je dobré si před jednáním o hypotéce zjistit nejnižší sazbu na trhu, která je aktuálně dostupná. Na internetu existuje mnoho srovnávačů, které slouží primárně pro získávání kontaktů pro finanční poradce, ale některé z nich nabízejí i reálné srovnání úrokových sazeb. Díky tomu můžeme zjistit, v jakých hodnotách se pohybují ty nejnižší. Je potřeba brát v potaz další faktory, které mají na sazbu vliv. Hlavně si dejme pozor na sazbu podmíněnou pojištěním schopnosti splácet. To je jistě užitečná věc, bohužel přes banku často drahá, a většinou je výhodnější si jej udělat samostatně v rámci životního pojištění. Počítejme tedy raději se sazbou bez pojištění. Následně tuto nejnižší sazbu můžeme použít při komunikaci s naší domácí bankou.
Banka, i když se marže na hypotéce blíží nule, má samozřejmě zisk i z dalších produktů, které u ní klient má. Jelikož je téměř vždy hypotéka podmíněna běžným účtem u stejné banky, klient si k ní často převede i všechny ostatní bankovní služby. Proto banky urputně bojují o každého klienta.
Další prostor pro vyjednávání nabízí poplatky spojené s poskytováním úvěru. Ty jsou nejčastěji za poskytnutí úvěru, zrychlené čerpání a odhad. Pokud nám banka chce tento poplatek účtovat, vždy stojí za to požádat o poskytnutí služby zdarma, nebo aspoň o slevu. Z praxe můžeme říct, že většinou není problém zajistit hypotéku zcela bez poplatků.
Co se týká slev z úrokové sazby a dalších poplatků, je důležité, jak je naše hypotéka pro banku zajímavá a jací jsme pro banku klienti. Čím více bonitní klient a čím vyšší úvěr, tím je větší prostor pro vyjednávání s bankou. Pokud máme například měsíční příjem 100 000 Kč a bereme si hypotéku na 6 000 000 Kč, získáme pravděpodobně lepší podmínky, než kdybychom vydělávali 15 000 Kč a žádali o 500 000 Kč.
Jak řešit situaci, když máme problém na hypotéku vůbec dosáhnout?
Může banka udělat výjimku v posuzování úvěruschopnosti? S posudkem úvěruschopnosti se pojí dvě nejdůležitější věci. Kolik máme vlastních zdrojů (obecně je nutné mít alespoň 10 % (parametr LTV)) a jestli náš příjem stačí na splácení úvěru (parametr DTI a DSTI).
Výjimky v posuzování naší úvěruschopnosti jsou podstatně omezenější než při jednání o podmínkách úvěru. Důvod je prostý. Pokud jsme pro banku atraktivní a dostaneme teoreticky hypotéku s nulovou marží, pořád nás banka získá jako klienta a může mít zisk z dalších služeb, které nám poskytne. Na druhou stranu, pokud nemáme na hypotéku dostatečný příjem, banka riskuje, že hypotéku nebudeme splácet, čímž zároveň poruší zákon o spotřebitelském úvěru a doporučení od České národní banky.
V některých případech však lze i při posuzování úvěruschopnosti udělat výjimky. Co se týká příjmu, dá se požádat o výjimku v odůvodněných případech. Například máme manželský pár, paní je lékařka zaměstnaná na dobu neurčitou a je na rodičovské dovolené. V tomto případě se dá odůvodněně očekávat, že po ukončení rodičovské bude pracovat a příjem poroste. Co se týká výjimek při posuzování vlastních zdrojů, banky jsou poměrně nekompromisní. Pokud nemáme vlastní zdroje je potřeba postupovat jinak. Více v mém článku: Jak na hypotéku bez vlastních zdrojů?
Co lze s bankou vyjednat za běhu úvěru?
Při sjednání úvěru je možno vyjednat mnoho věcí, ale jaké máme možnosti, pokud úvěr trvá?
Některé věci jsou zcela běžné. Například pokud dáme do zástavy více nemovitostí při uzavření hypotéky, můžeme po určité době některou z nich vyvázat. Dále můžeme klidně nemovitost prodat, potřebujeme na to sice souhlas banky, ale většinou to není problém. Pokud prodáváme byt, na který máme hypotéku, lze za určitých okolností i převést hypotéku na nového vlastníka. To dává smysl především ve chvíli, kdy bychom měli platit za předčasné ukončení úvěru vysokou sankci (úvěry starší listopadu 2016), nebo pokud máme na smlouvě nižší úrokovou sazbu, než se aktuálně nabízí.
Pokud máme z nějakého objektivního důvodu problém se splácením, lze banku požádat o odklad splátek. Když máme lhůtu na čerpání, často při výstavbě, lze vyjednat prodloužení čerpání hypotéky atd.
Je zde také možnost požádat banku o snížení naší aktuální úrokové sazby. Podívejme se na příklad z loňských let. Na jaře 2019 jsme si vzali hypotéku s úrokovou sazbou 2,8 %. Ještě v roce 2020 se úrokové sazby pohybovaly nad 2 %. Vzhledem k tomu, že jsou náklady na předčasné splacení nebo refinancování hypotéky ze strany ČNB omezeny, máme u některých bank možnost kdykoliv refinancovat náš úvěr. (tato možnost se aktuálně legislativně řeší) To by pro naši stávající banku znamenalo ztrátu klienta. Proto jsou někdy banky ochotné přistoupit i na snížení naší stávající úrokové sazby v rámci fixace. Samozřejmě to není úplně běžné a opět je potřeba mít nachystané konkurenční nabídky. Osobně se mi to již podařilo pro pár klientů vyjednat.
Tato problematika není dnes v roce 2022 příliš aktuální, vzhledem k vyšším úrokovým sazbám. Naopak se stane velice diskutovanou, jakmile úrokové sazby začnou opět klesat. Uvidíme, jak dopadne legislativní proces ohledně přesnějšího vymezení podmínek pro předčasné splácení hypoték.
Celkově o problematice předčasného splácení úvěrů se dozvíte v mém článku: Jak můžeme předčasně splatit nebo refinancovat hypotéku?
Shrnutí
Každý klient je pro banku cenný. Je dobré tedy znát naše vyjednávací pozice ve vztahu s bankou, které jsou poměrně rozsáhlé. Čím větší úvěr, tím máme širší možnosti pro smlouvání. Nejlepší je k tomuto účelu využít zkušeného finančního poradce, pro kterého je tato problematika denní chleba. Pokud Vás cokoli z výše uvedeného zaujalo a měli byste zájem vyjednat si ty nejlepší podmínky pro Vaši hypotéku, neváhejte mě kontaktovat.
